2002年，柳工提出“建設開放的、國際化的柳工”戰略目標，櫛風沐雨、披荊斬棘二十載。

20年來，柳工海外業務銷售收入從0.4億元突破至80億元；海外經銷商從0發展到300余家；從單一的裝載機產品銷售，到目前全系列優質產品和服務滿足全球客戶不同工況需求；從剛開始的不足10人，到目前1600多人的國際化人才團隊，柳工已成長為一家領先的全球化企業。回首柳工國際化的20年，不僅是一部歷盡艱辛的發展史，更是一部波瀾壯闊的奮斗史、激情與夢想交織的開拓史。

追夢· 揚帆起航  開啟國際化征程

“ 國 際 化 就 像 種 樹 ，不 管 是 沙 漠 還 是 冰 山 ，都 要 把 樹 種 下 去 ，讓它 生 根 、發 芽 、 成 長 ，深 深 扎 根 土 壤 ，繁 茂 成 林 ！”

2003年，時任總裁曾光安到訪摩洛哥開發柳工第一家海外經銷商，開啟了國際化征程。

2007-2009年，柳工先后成立印度、北美、拉美及歐洲公司，國際業務模式從國際貿易向國際營銷轉變，營銷和服務網絡覆蓋大部分新興市場并開始涉足成熟市場。柳工在印度建立第一家海外制造工廠，開創中國制造落戶印度、中國工程機械行業海外制造的先河。不到10年的海外業務探求，柳工海外業務營收超過10億元。

至此，柳工第一輪全球戰略布局完成，建立起覆蓋100余個國家、200多個代理商的全球營銷服務網絡，足跡遍布全球五大洲。同時，柳工成立國際技術服務培訓部，為客戶提供專業技術培訓服務。成熟的營銷網絡和優質的后市場服務，使柳工贏得了安哥拉項目、中石化沙特運輸項目、中國援助烏茲別克斯坦項目等多個重大工程；同一時期，多家志同道合的代理商與柳工精誠攜手至今，實現共贏。

布局市場的同時，柳工不忘品牌營銷。從2004年起，歷次國際展會上柳工都赫然在列，備受國際專業客戶的認可和好評。

專題故事

扎根“不可思議的印度”，再造一個柳工

柳工在“不可思議的印度”已深耕19載。從2002年的出口貿易，到2003年設立印度辦事處；從2004年發展第一家印度經銷商，到2007年成立全資子公司；從2009年在印度建成柳工第一家海外制造工廠，到2014年的全面扭虧為盈，再到近三年柳工印度業務復合增長率達36.5%，裝載機當地市場占有率持續霸榜，柳工印度的發展可謂是一段探索、磨礪、蛻變的榮耀之旅，簡直太“不可思 議”！

深度融合實現本地制造。2003年，柳工第一批50臺裝載機漂洋過海來到印度，開始了柳工在印度市場的探索之路。從最初的水土不服，到制造工廠的建立、骨干人才的培養，以及構建營銷服務網絡、建立物流庫和配件中心等。如今，柳工印度有限公司（下稱柳工印度）已經發展成為印度一家產品性能卓越、生產管理完善的純外資企業，本地化程度接近50%。

新冠疫情期間，柳工印度發揮區域供應鏈及本地制造優勢，市場反響熱烈。當下正策劃導入更多如寬體車、高空作業平臺、樁工機械等柳工產品進入印度市場。

以客戶為中心深耕創新。無論行業如何變化，對柳工印度來說，直面客戶需求，在產品和技術上的創新都是重中之重。冒著50多度的高溫，印度研發團隊克服重重困難，為不同工況、不同用戶的需求進行了大量的差異化方案設計，835BSIII裝載機就是柳工印度自主研發設計的產品。以柳工印度為起點，柳工總部與海外各研發制造中心緊密交流創新，共同推動了柳工產品體系在全球的發展。

求索· 孜孜以求

迎來全球化運營新階段

“ 山 再 高 ，往 上 攀 ，總 能 登 頂 ；路 再 長 ，走 下 去 ，定 能 到 達 ！

2011年，柳工“十二五”戰略明確在海外打造第二本土市場的國際化戰略，吹響了柳工向世界級企業邁進的集結號。2012年，在基本建成全球營銷服務網絡的基礎上，柳工提出了海外4K戰略（重點國際市場、重點經銷商、重點客戶、重點產品），柳工國際業務進入深度營銷階段。2015年，柳工“十三五”戰略中明確“全面國際化、全面智能化、全面解決方案”發展戰略。這一時期，柳工相繼成立歐洲、亞太、南非、中東、香港、俄羅斯公司，完成全球營銷網絡布局。根據市場規模和發展前景，柳工選擇了22個國家作為戰略核心市場，逐一突破，持續提升以客戶為導向的營銷和后市場服務；完成收購波蘭HSW公司工程機械業務，與阿根廷ZMG公司戰略聯盟，以輕資產模式在巴西建立多產品線組裝生產基地。

柳工在“一帶一路”沿線市場的前瞻性布局、持續性建設和深度踐行，走活了“一帶一路”棋局。波蘭市場成為柳工攻克歐洲高端市場的橋頭堡，并壯大成為柳工歐洲總部。

隨著海外市場的深度拓展和全球化布局的逐步推進，柳工將產品研發、制造、融資服務等價值創造環節，如后市場服務信息化、區域全球客戶體驗中心等逐步根植海外，推進全價值鏈協同；瞄準高端市場，鏈接“一帶一路”沿線國家，加快本地化發展。雅萬高鐵、中老鐵路、中緬油氣管道鋪設、菲律賓卡利瓦大壩、格魯吉亞E60高速公路……柳工設備為“一帶一路”重點工程建設保駕護航，向全球客戶展現了柳工“極限工況  強悍設備”的非凡實力，海外收入規模突破30億元。

變革· 破局制勝

錨定全面國際化和高質量發展

“ 天 下 之 事 ，因 循 則 無 一 事 可 為 ，奮 然 為 之 ，亦 未 必 難 ！”

圍繞“全面國際化”戰略思想，柳工堅持新發展理念，融入和服務新發展格局，將全價值鏈融入國際化發展全過程，勇當裝備制造業高質量發展開路先鋒。對戰略核心市場在研發、制造、營銷、供應鏈、服務全價值鏈進行打造，提升海外子公司綜合實力，鍛造核心競爭力。

這一時期，柳工國際化發展邁入高質量增長階段。在發達國家成熟市場，柳工通過收購英國代理商，成立首個海外直營公司；在北美洛杉磯成立了勇士機械直營公司，開展租賃業務，進一步探索開拓高端市場。在新興市場，2022年1月區域全面經濟伙伴協定（RCEP）正式生效，為柳工帶來了新發展契機，印尼成為柳工在RCEP區域表現最亮眼的市場；2022年，柳工董事會批準成立烏茲別克斯坦、澳大利亞、科特迪瓦等海外子公司，同年8月，柳工泰國合資公司正式開業，柳工“全面國際化”戰略正加速展開。

2019年以來，柳工深度整合、開拓海外渠道，新增118家經銷商，其中約70%集中在核心市場，大客戶大項目遍及“一帶一路”沿線及RCEP區域。柳工通過與上下游產業的深入合作，打通中歐班列、中越班列、中亞班列及跨境遠洋運輸等境外運輸的通道，提升了國際運輸效率，節約物流成本近千萬元；2022年7月，中國信保綜合柳工多年合作和風險控制等評估，授予柳工“V級客戶”最高評級稱號。2022年柳工海外業務達到80億元，刷新歷史最好業績。

未來，柳工將持續增強市場把握能力、客戶開發能力及抗風險能力，緊抓發展機遇，奮力打造面向RCEP及“一帶一路”的開發合作高地，加快新發展格局。

專題故事

柳工印尼打造高質量增長 “新引擎”

近年來，作為工程機械領域極具增長潛力的新興市場之一，印尼市場對中國工程機械品牌的認可和接受度不斷攀升。16年間，柳工在印尼的發展，經歷了業務規模由小到大，業務模式由單一到多位一體的過程，成為柳工重器奔騰出海，高質量增長的一個縮影。2019年，柳工第十三家海外子公司落子印尼，標志著柳工海外業務進入高質量發展階段。

 “成立之初，我們面臨缺乏經銷渠道和市場信任、后市場基礎能力差等困境。這些壓力反倒激發了大家的使命感，團隊上下力出一孔，絕地反擊。”柳工機械印尼有限公司（以下簡稱：柳工印尼）總經理林龍回憶起公司初創時期仍感慨萬千。印尼團隊持續推進業務變革，2020年結合印尼國情及自身發展優勢，提出了以“價值創造、本地化、可持續”為核心的高質量發展戰略方向，為柳工印尼快速發展奠定基礎。

柳工印尼將業務變革作為本地化組織變革的第一步。從人員結構、經銷模式、渠道布局等方面改變，通過后市場、組織、品牌等能力建設，打造長期可持續的發展潛力。業務范圍也從產品組合營銷擴展到提供定制化的融資和后市場解決方案，持續為客戶創造價值。2022年，雅加達配件中心庫成立，打造了一支以產品應用經理、培訓大師、服務專家為代表的行業專家團隊，全方位多層次保障配件供應，快速響應市場需求。此外，柳工印尼聯合本地職業院校及印尼著名技術學校合作開展職業人才培養項目，不斷為印尼工程機械行業輸送人才。

柳工印尼把高質量可持續發展理念與柳工“三全”戰略相結合，實現業務規模連續兩年翻番，高質量客戶群不斷擴大，盈利能力連年攀升。如何持續高質量發展，林龍的方向很明確：“唯有圍繞客戶需求持續創新變革，強化自身能力建設，才能打造可持續競爭力，讓我們真正立于不敗之地。”未來，柳工印尼將繼續以關鍵客戶業務和經銷渠道能力提升為抓手，不斷提升客戶價值創造來推動自身業務增長，實現企業與客戶共贏。

全面國際化，是柳工的生存成長之道，是使命和愿景的召喚，更是柳工人核心價值觀的體現。柳工20年的海外業務發展歷程，經歷海外市場營銷、海外制造和運營、國際并購和整合三部曲，譜繪了一曲中國制造業國際化探索的長歌。

柳工國際業務將始終堅持“可持續的高質量發展”戰略，通過變革創新，深度突破，戰略投入，快速響應，抓住變局產生的市場戰略機遇，努力成為土石方產品組合第一品牌。

（責任編輯：休魚）